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十年前，進入安防行業(yè)不愁賣監(jiān)控。十年后，安防人有點愁，監(jiān)控怎么賣?近年來，安防行業(yè)集中度進一步提高，出現(xiàn)強者恒強的局面。安防巨頭憑借技術(shù)研發(fā)、資本以及銷售渠道的優(yōu)勢搶占市場。與此相反的是，中小型企業(yè)卻覺得安防越來越難做了，與巨頭的差距也正在拉大，寒門還能培養(yǎng)出巨頭嗎?

筆者認為，在安防行業(yè)，寒門或許難出狀元，但是貴子卻并不難出。近幾年，安防新貴也并不少，風頭也是一時無兩。如在人臉識別領(lǐng)域，商湯科技創(chuàng)辦三年，就融資4.1億美金，并斬獲“全球融資額最高的人工智能獨角獸企業(yè)”稱號。除此之外，云從科技、依圖科技、深醒科技等安防“新貴”也均獲得了千萬美元級融資。僅人臉識別領(lǐng)域，就能培養(yǎng)出四只獨角獸，安防應用潛力巨大可想而知。在這里不妨再提一次安防市場有多大，2016年我國安防市場規(guī)模就已經(jīng)達到5400億元，根據(jù)機構(gòu)預測，2020年安防企業(yè)總收入還將達到8000億元左右。三年時間，2600億元市場空間，安防完全有能力孕育更多獨角獸。

那么，安防寒門如何培養(yǎng)貴子呢?茲以為可以從以下幾個方面出發(fā)：

1.避免在巨頭的主航線競爭，尋找自己的藍海

中小型安防企業(yè)想要“小米加步槍”干掉“飛機大炮”，并非易事。因此，中小型企業(yè)與其在紅海中與巨頭血拼，還不如尋找無人藍海航行。筆者建議，中小型安防企業(yè)先找準自身定位，在電子圍欄、門禁對講等細分領(lǐng)域發(fā)揮長處，從而成為擁有高品質(zhì)、差異化產(chǎn)品的專業(yè)品牌。

2.用戶至上，優(yōu)質(zhì)服務折服人心

巨頭很難為每位客戶提供一對一的貼心服務，而中小型企業(yè)在這方面有明顯優(yōu)勢，可以與客戶進行一對一互動。在互動過程中，安企可以了解每位客戶需求，及時調(diào)整安防產(chǎn)品和服務，以此來留住老客戶。筆者建議，中小型安防企業(yè)重視安防運維服務。因為隨著平安城市、智慧城市的建設(shè)，暴增的監(jiān)控設(shè)備以及長年累月積累下來的安防設(shè)備，需要有專業(yè)化、市場化的運維人員進行維護和檢修。對大型安防企業(yè)來說，運維服務是“雞肋”，巨大投入并不能帶來豐厚回報。但對中小型企業(yè)來說則是機遇，既避免與巨頭競爭，還能帶來穩(wěn)定的業(yè)務來源。

3.背靠大樹好乘涼，與巨頭聯(lián)合

在安防工程中，中小型企業(yè)由于規(guī)模小，往往處于弱勢，很難中標大項目。這時，中小型安防企業(yè)不妨尋找強大的合作伙伴，來彌補自身短板。安防“新貴”在前期，也多通過與傳統(tǒng)巨頭合作的方式實現(xiàn)市場布局，比如商湯科技與東方網(wǎng)力、公安三所等合作，贏得大項目;云從與公安部、四大銀行建立聯(lián)合實驗室，占據(jù)銀行市場“半壁江山”。

結(jié)語

在安防行業(yè)，強者恒強局面并不意味著“富的越來越富，窮的越來越窮”。中小型安防企業(yè)的優(yōu)勢在于“船小好調(diào)頭”，更容易察覺到市場變化并做出改變。目前，細分市場繁榮、消費市場潛力驚人，中小型安防企業(yè)要抓緊機會實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，從過去的向成本、人力要紅利，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛑悄芗夹g(shù)、向服務維護要紅利。